副业牛
首要的一步，也是最为关键的一步，是调整好自己的心态，并培养观察力和理解能力。我曾经遇到过一些销售人员，他们最愚蠢的地方就是过于自以为是，对待客户时总是抱着一种外行的态度。很多公司在设计销售话术时，有时也会犯这个错误。然而，事实上，客户可能比你更清楚。聪明的客户经过多家店的比较，对你所在行业的情况可能已经了如指掌。甚至，他们可能会猜测到你的业绩目标还没有达到，因此可能会将价格压到你只能完成一笔销售，完全没有利润可言。
调整了心态之后，下一步是要让客户对你产生信任，减少对你的戒心，让他们相信你能够帮助他们。在销售过程中，有些销售人员喜欢称呼客户为哥哥姐姐，经常使用“咱们、咱们”的词语，但我认为直接称呼客户为您更好。不要给人一种过于亲近的感觉。建立信任的唯一因素是让人感到你的专业。你只需要从现有商品的性能开始讲起，不需要说太多，恰到好处即可，也不要刻意隐瞒商品的缺点。
实际上，对于大多数客户来说，在他们没有建立起对你的信任之前，他们不会透露自己的底牌。而那些客户没有说出来的话，往往是最重要的。因此，让客户对你建立起信任的关键之一，就是向他们坦诚地告诉某个商品的缺点。因此，建立你的专业形象和诚实表达是至关重要的。开个玩笑，这种专业形象和诚实比以身相许都更有效。
当客户开始主动讨论产品性能时，你应该意识到这是你的第三步。这时，你应该从客户的角度思考问题。你可以尝试融入客户的情境，将他当作一个朋友来对待。在这个阶段，你不需要多说，而是要引导客户谈论他们的需求。客户谈得越多，你就越有机会了解他们的需求。在你对客户的需求没有清晰判断之前，不要轻易推荐任何产品。相反，你可以介绍几款产品，以帮助客户更明确地表达他们的需求。在这一步中，不要过多地介绍你的产品特点和价格优势。
对于客户来说，购买动机是决定一切的基础，满足需求是唯一的目标。因此，在进行销售演讲时，始终要围绕客户的需求展开。我举个例子来说明。假设你的产品有一个非常突出的特点，是其他产品所没有的。然而，当你发现客户的购买动机并不在于这个强势特点时，你不应该一味地强调它，而是要告诉客户这个产品可以满足他的需求。在这一点上取得共识后，再利用那个强势特点来巩固已有的谈判筹码。
总之，要与客户融入一起，就需要将自己的产品功能与客户的购买动机相结合，形成一个同心圆。首先，了解客户的需求，让客户告诉你他们需要什么，有哪些要求。然后，根据这些需求画出一个圆，代表客户的需求。最后，利用自己的产品性能来填充这个圆中的空白。当你能够满足客户的需求，填满圆的部分越多，建立买卖关系的基础就越牢固。这样，即使客户想要离开，也很难离开。无论是卖服装还是卖高铁，这个道理都是一样的。
