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获客计划怎么制定,关键词B?

许多人都在苦恼如何吸引新客户,但现在获取新客户的成本却越来越高。其实,获取新客户最快速、成本最低的方法之一,就是通过老客户的转介绍。

故事

每一个老客户的身边,可能都隐藏着250位潜在客户。因此,激励老客户转介绍的最好方法就是制定“猎犬计划”。这个计划源自美国汽车推销员乔·吉拉德,他为老客户设计了激励方案。简而言之,如果客户介绍其他人来购买车,成交后,吉拉德会给介绍人每辆车25美元的酬劳。虽然这个计划听起来很简单,但要找到那些愿意并且有能力给你带来新客户的人却不容易。

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吉拉德采用了一种"左手广撒网,右手抓大鱼"的销售策略。他将每个老客户都视作自己的“猎犬”,即采用广撒网的方式将他们纳入自己的销售计划。每次成功销售一辆新车后,他会在客户提车时介绍自己的“猎犬计划”,并在之后的每个月都寄送祝福卡片给客户,同时提醒他们自己的“猎犬计划”仍然有效。

要抓大鱼,就要努力找出具有猎犬潜质的特别客户。吉拉德将他的猎犬型客户总结为四类:

吉拉德对第一类人采取权威型的态度,即对社会地位很高的人格外用心地对他们好,提供最优质的专属服务。这样一来,这些权威人士愿意在同事和下属面前炫耀自己得到的服务。

第二类是资讯型,也是指那些每天接触大量人群、可以传播信息的人,比如美容师。杰拉德每次去理发时都会故意选择不同的理发店,并向理发师们赠送自制的小胸牌,上面写着:“请向我询问本市汽车的最低价格。”这样一来,他吸引了许多新客户前来咨询。

第三类是金融从业者,负责审核和批准贷款。当时的汽车对普通美国人来说一直都是昂贵的奢侈品。因此,一旦吉拉德在客户的贷款审批文件上看到一个新的签名,他就会努力找到这个人,并与其建立密切的关系。

最后一类是专业人员,如拖车行、加油站、汽车修理店的员工,他们每天都与汽车打交道。吉拉德经常向他们请教汽车相关问题,因此当这些专业人员的客户需要换车时,他们会推荐吉拉德。

仅在1976年这一年,猎犬计划为吉拉德带来了150笔生意,帮助他获得了高达75000美元的佣金。吉拉德在猎犬计划的帮助下,连续12年平均每天卖出4辆汽车,总共卖出了13000多辆汽车,这一纪录创造了吉尼斯世界纪录。

结语

吉拉德提出了一种快速低成本获客的方法,即在交易过程中激励老客户进行转介绍,并且长期维系。在这一过程中,特别需要重视具有猎犬潜质的客户,比如权威型、资讯型、金融型或者专业型客户。

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