电商运营数据六大指标,电商运营数据分析?

首先我们需要了解零售行业的业务逻辑,电商的本质实际上还是零售,二者的基本业务模式是客户-渠道-商品。

电商运营数据六大指标,电商运营数据分析?

为了实现盈利,我们需要通过吸引客户在各种渠道购买我们的商品。在零售业务中,人、货、场构成了最关键的三个环节。

这三个字就是“客户体验”。它是解决零售行业绝大多数问题的关键,比如:怎样提升销售额

销售额的受影响因素非常繁多,运营中的每个环节都可能对销售额产生影响,因此不能简单地用几个因素来判断。我们需要立体化思维来找出影响销售额的因素。

因此,建立一套指标体系显得非常重要,下面我将向大家介绍一套指标体系:

电商运营数据六大指标,电商运营数据分析?

01 核心指标

核心指标是企业发展中的关键衡量标准,它们在不同发展阶段和业务类型可能会有所不同,但是它们都是指导企业前进方向的重要标志。

电商平台在不同阶段会关注不同的指标。在早期阶段,重点关注接入商家与客户的比例和新增用户等指标;在成长期,开始关注平台的DAU/UV和转化效率等指标;而到了成熟阶段,则会重点关注GMV。

不同形式的电商也有各自的侧重点:生鲜电商更注重生鲜产品的损耗率和周转效率,而内容电商或直播电商更关注从内容/直播到用户交易的转化率。

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02 人

在这种情况下,我们通常会过分关注客户的指标,而忽视了对员工指标的关注。事实上,线下零售的员工在很大程度上承担了运营和销售的角色,因此员工的表现是非常值得关注的。

(1)员工的指标

员工的盈利最终实现的过程一般是这样的:服务-销售-管理。员工通过提供优质的服务来促进客户进行交易,而管理层则通过有效的管理来激励员工提供更优质的服务。

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  • 平均接待时长反应员工工作投入的指标
  • 平均成交时长反应员工工作产出的指标,通常用两次成交的间隔时间表示;
  • 投诉率:投诉人数/总人数,通过客户对员工的服务能力进行评判;
  • 考核绩点:很多零售企业都喜欢时不时搞点销售知识大考核、产品考核,目的是为了从理论层次检测员工的能力;
  • 成交率:成交次数/接待次数,计算门店的成交率需要用成交次数/门店流量
  • 完单率:我们成交之后需要跟踪订单,在一定周期内完成付款并未退货的订单数/成交数,根据实际情况使用周完单率、月完单率等;完单率与成交率相比,我们更应该关注完单率,因为实际上员工的成交率是很容易造假的;
  • 销售额直接反映员工销售情况的数据,根据实际情况还可以延伸出日均销售额、月均销售额、销售率等;
  • 定编率:实际人数/编制人数,比例高于100%说明超编,可能存在冗余;低于100%说明人效太低;
  • 离职率离职人数/一定周期内的员工数,反映员工流失的情况,比如月离职率、年离职率;
  • 工资占比员工总工资/销售额,只能纵向对比、不能横向对比,可以反映店员人数配制的合理情况与否;

(2)客户的指标

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  • 客单价销售额/客户数,反映客户的质量、消费水平。
  • 件单价销售额/销售量,反映客户的购买商品的平均单价;
  • 客单件销售量/客户数,反映客户的购买力,购买多少商品的数量;
  • 连带率销售量/成交单量,也叫作购物篮系数,连带率和人、场有关。
  • 新增会员:新增会员数=期末会员数-期初会员总数
  • 会员增长率会员增长率=某短时间新增会员数/期初有效会员数
  • 会员贡献率会员贡献率=会员销售总额/总销售额
  • 有效会员占比:有效会员占比=有效会员总数/累计会员总数
  • 会员流失率会员流失率=某段时间内流失的会员数/期初有效会员总数
  • 会员活跃度:会员活跃度=活跃会员数量/会员总量
  • 平均购买次数:平均购买次数=某个时间段内订单总数/会员总数
  • 会员平均年龄会员平均年龄=某个时间段店内会员年龄总和/有效会员总数

03 货

零售一件商品从生产出来到卖给消费者需要经历三个过程:采购-销售-售后。在采购环节,零售商从供应商处购买商品;销售环节则是将商品向消费者销售;而售后环节则包括为消费者提供售后服务和支持。

(1)采购

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  • 广度:采购的商品品类数
  • 广度比:采购的商品品类数÷可采购的商品总品类数
  • 宽度:采购的SKU总数
  • 宽度比:采购的SKU总数÷可采购的商品SKU总数×100%
  • 深度:采购的商品总数量÷采购的SKU总数
  • 深度比:深度÷采购目标深度×100%
  • 覆盖度:有某款或品类产品销售的店铺数÷适合销售该产品的总店铺数。

(2)销售

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  • 库存周转率销售数量(金额) /平均库存(金额)。库存周转率是库存商品需要销售的天数,也反映了商品销售时长。
  • 库存周转天数:30(月)/ 库存周转率。库存周转天数表明商品的周转周期,是从存货开始,至消耗、销售为止所经历的天数。
  • 货龄:表示商品年龄。一般快消品是出产年龄,没有严格保质期的商品则是上架年龄。
  • 动销率:月周期内销售过的商品SKU数 / (期初SKU+期中新进SKU)。月动销率属于追踪管理指标,传统零售比较注重这个指标,电子商务则比价追求长尾
  • 售罄率:月销售数量(金额) / (期初数量(金额) + 期中新进数量(金额))
  • 毛利率:(销售收入-销售成本)/ 销售收入
  • 毛利:销售收入 – 销售成本。

(3)售后

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  • 月退货率:月退货数 / 总销售数
  • 月残损率:月残损商品数 / 商品总数。残损商品以及过期商品表明是店铺的仓储损耗,针对这指标的大小,追踪残损原因,可以改善仓库环境,保存方法,运输条件。

04 场

(1)效率指标:

  • 增长率:增长率=增长数÷基础数×100%=(报告期数-基础数)÷基础数×100%
  • 坪效:销售坪效=销售额÷店面面积,利润坪效=利润额÷店铺面积
  • 人效:销售人效=销售额÷店铺员工数,利润人效=利润额÷店铺人工数
  • 每平米租金:每平米租金=租金÷面积
  • 租金倍率:租金倍率=销售额÷面积

(2)竞争状态:

  • 市场占有率:通过市场调查获得
  • 竞品指数:竞品指数=本公司销售额/量÷竞争对手销售额/量

(3)促销指标:

  • 费销比:费销比=促销费用金额÷促销期间产生销售额×100%
  • 目标完成率:目标完成率=促销期间销售完成数÷促销目标数×100%
  • 同比增长率:同比增长率=同比增长数÷同期销售数×100%
  • 促销爆发度:促销爆发度=(促销期间平均权重销售额-促销前平均权重销售额)÷促销前平均权重销售额×100%
  • 促销衰减度:促销衰减度=(促销期间平均权重销售额-促销后平均权重销售额)÷促销前平均权重销售额×100%
  • 品牌参活度:品牌参活度=参与促销活动的品牌数÷卖场总品牌数×100%
  • 会员参与率:会员参与率=参与促销活动的会员数÷有效会员数×100%

(4)渠道拓展分析

  • 净开店率:净开店率=(开店数-关店数)÷期初店铺总数×100%
  • 渠道结构占比:某种渠道占比=该渠道销售总额÷销售总额×100%
  • 重要客户占比:重要客户占比=重要客户销售额÷销售总额×100%

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