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终端销售和渠道销售哪个好,渠道销售还是终端销售哪个更优?

企业站的位置因不同观点而存在着截然不同的看法。

我将结合我的个人实践经验来分析这两种方案的可行性。

我们所处的电子烟行业在过去两年内大行其道,可以说异常繁荣。尽管受特殊规定限制,我们无法进行广告推广,但行业利润仍然可观。由于我们的产品属于快速消费品,因此具有较高的客户复购率。因此,可以说我们所在的行业非常有潜力。然而,需要指出的是政策方面存在较大的不确定性,这一点后来也得到了验证。

我们这个行业目前面临的营销渠道比较有限,主要是参加展会或者直接进行海外拜访。

我曾经参加过两次公司的拜访活动,因此我对代理渠道和直接销售终端渠道都有一定的了解。

传统的产品渠道通常包括一级代理和二级代理,他们会根据销售情况给予一定的货品权限和折扣政策,同时也会有总代理管理下面的分代理。这种完整的利益链条有助于维持市场秩序,确保大家都能从中获益,并稳定产品的市场价格。

自2010年以来,一些中国厂家开始违反规定,将产品直接销往美国,在当地找到二级代理商进行交易。尽管这些厂家能够提供更具竞争力的价格,并因此获得了大量客户,但对许多小代理商而言,他们并不愿意直接从中国厂家采购。这是为什么呢?

我对美国当地市场难以进入感到困惑。作为中国的厂家,我们提供的产品不仅质量相同,价格还更为优惠,所以我们一直不解为何消费者不选择从我们这里购买。

他们告诉我,他们与当地总代已有多年的合作关系,因此不会轻易因为价格便宜就放弃这份合作。

第二个原因是,如果需要50个或100个产品,经销商可以当天发货,而且如果出现质量问题,可以退换到经销商的仓库,这样可以避免很多麻烦。

第三,总代当地有仓库,无法消失,至少知道仓库在这里,心理上还是觉得比较安心。

明白了吧?这就是地头蛇的厉害之处。很多跨国公司都必须本土化,因为当地人最了解自己的市场,他们拥有自己的人际关系网,因此更加信任和依赖他们的圈子。

实话实说,我们两次尝试的结果都不太理想,但我们也总结了一些经验。

一个是利益难以抵挡的诱惑,第二个是我们的品牌知名度不高,经销商和代理商不敢选择我们的产品,也不敢库存我们的货物。他们担心产品无法畅销,也害怕无法盈利,因为他们直接面对市场需求,深知客户的喜好和需求。

后来我们的观点在市场上得到了验证。我在洛杉矶认识了一个人,我们还在展会上见过面。当我们向他展示我们的新产品时,他表现出了浓厚的兴趣。然而,当我们把新产品送到终端批发商那里时,只卖出了几百台。但是,当我们把新产品的模具交给他后,他却一个月内卖出了数万台。这让我们终于意识到,时机非常重要。如果你的产品足够具有颠覆性,你可以直接找最大的买家,然后通过完善的专利布局去寻求合作。否则,你可能会碰壁。因为当你面对行业巨头时,你只能拿你的产品和技术来谈判。

巨头公司开发新产品的速度非常快,所以你需要及时进行专利布局,这样才能有资格进行谈判,这就是所谓的面向终端用户。

根据不同的情况,需要采取不同的策略。欢迎留言讨论,同时转发并收藏这条信息。

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